雷克萨斯，等候大招
销量止跌回升背面，雷克萨斯还有哪些待解之忧？
文｜王文彤
修改｜马吉英
头图来历｜视觉我国
“再多疑虑，看见20多万的那一刻起，都被打消了。”
这是近期一位雷克萨斯北京4S店出售听到的用户“心声”。
该出售表明，有好几位新成交的客户都是之前就来店里咨询过，看到近期价格后，马上下手。
当奢华车品牌一片愁云惨淡时，雷克萨斯的体现称得上鹤立鸡群。
依据乘联会数据，2024年1~5月，雷克萨斯的销量为6.9万辆，同比增加约28%。同期，国内奢华车品牌销量为108.95万辆，同比下降2.6%。
比照全体进口车商场的销量改动，雷克萨斯的体现也是一抹亮色。乘联会最新数据显现，2024年1~4月我国轿车累计进口销量为21万辆，同比下滑8%。
实际上，雷克萨斯的体现在2023年现已有所回暖。在2022年，雷克萨斯在我国商场年销量为17.6万辆，同比下滑22.4%，2023年这一数字增至18.1万辆，同比增加3%。
不过跟雷克萨斯在全球其他地区的销量比较，我国商场的体现还有待进步。现在北美商场是雷克萨斯全球最大单一商场，2023年销量为35.56万台，同比增加24%。我国商场虽是全球第二大商场，但增速仅为3%，在全球各区的增速排名中垫底。
2023年雷克萨斯全球销量。来历：雷克萨斯官网
要在我国商场有更大打破，雷克萨斯还需求其他大招。关于雷克萨斯国产化的风闻现已呈现多年，近期据彭博社报导，丰田正寻求在上海独资建立雷克萨斯工厂。对此，丰田我国表明：关于风闻不做谈论。
降价背面的分期：车价降了，利息高了
销量止跌回升背面，跟雷克萨斯的价格系统调整不无关系。
计划近期购买雷克萨斯的李青，感觉自己被降价信息包围了。不管他翻开哪个交际媒体途径，都能看到漫山遍野的评论帖：“这个价格加赠品，是不是买贵了？”“一个月就降了一万，深深地感觉被背刺。”
是早买早享用，仍是等候最低价？李青依然优柔寡断。
两个月前，惠州的刘阳以26.2万元的价格，购入一台雷克萨斯ES 200，该车店内价格为27.5万元。刘阳告知《我国企业家》，跟出售讲价也是有技巧的。
“要让出售跟着你的思路走，不要被他带跑。先谈价格，再谈大件赠品。假如（价格）真实请求不下来，也可以抛弃一些自己不想要的大件换一些优惠。”
另一位4月底购买雷克萨斯ES 200的江苏车主吴康表明，他跟4S店商洽了四五轮，尽管没有价格优惠，可是拿下了许多赠品，包括车衣、行李箱、两年质保等等。
“首要是车衣比较值钱，我也请求了好屡次。假如自己花钱弄的话得1万多块，这样算下来价格也比较合算。”
在现已作业5年多的雷克萨斯出售周宇看来，雷克萨斯现在彻底是以价换量。
“跟上一年比较，本年银行的借款力度和返利更大。其间优惠最多的也是销量最好的ES车型。30万左右的车，全款优惠5万元左右，分期付款优惠9万元左右。”周宇说。他泄漏，依据商场的状况改动，每年银行的返利都不固定，出售也会把一部分返利补助给顾客，进一步影响销量。
分期借款方面，雷克萨斯最新的方针是分60期，两年后可以提早还款，假如不满两年需求额定交纳违约金。各地4S店依据本身状况稍有差异。
刘阳挑选借款19.2万元，两年后提早还款，这是他核算之后最合算的计划。可是在付款之后，他等了四个月才比及他想要的色彩。期间，车价掉了1.5万元左右，借款利率也从4%下降到3.8%左右。
“出售那边说贷多少都行，贷得少价格就高，反正反正都是要赚我的钱。”刘阳说。
吴康则挑选借款18万元，年利率为4.8%，一年后提早还款，付出3%的违约金，第一年的年利息在8600元左右。他剖析，运用分期付款的成果便是车价降了，利息高了。
“全款购车的价格是27.8万元左右，不包括利息的借款购车的价格是24.5万元左右，算下来借款购车总价在27.3万元左右。”他说。按他核算，以这种方法购车，可以廉价5000元左右。
在吴康看来，提早一年还款的确让他有些压力。可是假如分5年还完，车款加上利息算下来要31万元左右。
“我在抖音上常常看到22万元可以把雷克萨斯开回家，这很显着是没有把利息算在里面。假如借款5年的话，加上利息的价格仍是有点高的。”他说。
北京市丰台区雷克萨斯4S店的一名出售人员告知记者，现在标价35.99万元的电动车RZ300e不仅能直降10万元，运用分期付款方法还可以获得更多优惠。
按出售人员的核算，以借款5年、借款份额80%为例，加上稳妥等一些杂费，6万元左右就可以把这辆车开回家，月供4000元左右，5年总利息约为3.2万元。
销量拉升背面的隐忧
在科尔尼办理咨询大中华区董事桂灵峰看来，轿车金融一直是奢华车的战场，也是经销商们活跃运作的成果。除了顾客、经销商、主机厂以外，以银行为背书的金融机构和以主机厂为背书的金融服务公司也在不断博弈。
“这两类公司拿手的方向不同。金融机构背靠银行，在价格方面更有优势。金融服务公司的优势在于完善的一体化服务，可以下降顾客的交流本钱，而且和售前服务深度绑定。”他说。
在经过轿车金融拉动销量的一起，雷克萨斯的进口车身份也让其与其他奢华车品牌有所不同。
一方面，跟国产多年的BBA比较，雷克萨斯的销量基数更小，增速相对显着。多位出售着重，雷克萨斯的订单战略、丰厚的产品谱系、免费维保服务是跟其他奢华品牌摆开距离的要害。
周宇以为，雷克萨斯的订单战略和固定配额使它很少呈现其他奢华车品牌常见的压库存现象，这样既能确保供需平衡，又能进步保值率。“卖得再好也不会多给太多配额，顶多偶然一个月多个三五台。”
在产品谱系方面，雷克萨斯是奢华车品牌中仅有一起供给燃油、油电混动、插电混动和纯电动车型的品牌。在维保方面，雷克萨斯供给6年15万公里或4年10万公里的免费保修保养服务。
保值率方面，依据我国轿车流转协会的数据，2024年5月雷克萨斯的保值率为66.1%，同比增加0.3%，为BBAL中仅有增加的品牌。
上一年开端，周宇发现雷克萨斯的车主画像也产生了很大改动——四五十岁的车主集体中，逐步参加一些年青的身影，车主年纪的下限下降到了25岁。
他总结称，年青客户大多依托家中经济支撑，而家里老一辈对雷克萨斯的喜欢程度更高；成婚成家的客户作业不错，可是收入不高，倾向于挑选豪车中保养费用低的雷克萨斯；年纪较大的客户则是想挑选一款安稳又舒适、相对来说“没那么高科技”的车。
前述北京出售表明，上半年总共卖了10台左右RZ，均匀每个月一两台。而主机厂给他们店定的全年出售使命是860台左右，RZ的销量奉献微乎其微。
桂灵峰以为，现在顾客结构、消费观念产生很大改动。“当老牌奢华品牌被冠以‘老态龙钟’的形容词之后，会丢失许多新富阶级的顾客。”
此外，雷克萨斯一向以售后服务周到出名，但以蔚来为代表的新势力品牌在服务方面树立了新的标杆。
2022年末，蔚来创始人、董事长、CEO李斌将2023年的销量方针锚定雷克萨斯年度销量，吹响了国产新势力赶超雷克萨斯的号角。
桂灵峰以为，大电池混动是日系车企的主战场，可是以日系车企一向的做法来看，大电池混动的更新换代还要阅历很长周期，触及研制系统、出售训练、途径重塑等等方面。
现在，我国商场过“卷”，商场占比又不重，并不是日系车企首要的赢利来历。桂灵峰以为，比及插混车的商场愈加老练、出售体会更好时，日系车企也或许后发制人。
“但在这个过程中，它的我国合作伙伴就很痛苦了。”桂灵峰说。
文中李青、刘阳、吴康、周宇均为化名
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